​如何做好數控機（jī）床的銷（xiāo）售工作？

一、國內數控機（jī）械區域開（kāi）發實行（háng）承包製、底價製

1、企業內部底價銷售：這是不少數控機床企業采用的方式，公司根據產品實際（jì）成本和合理生產（chǎn）利潤提供給（gěi）代理商，代理商在此基礎上加價出售，差價部分扣除稅收和（hé）費用後作為代（dài）理費（fèi）返還乙方。代理商大多利用各種方法在當地大（dà）搞關係活動，以此來獲得信（xìn）息甚至訂單。

2、企業內部費用（yòng）承（chéng）包，費用型銷售模（mó）式（shì）：數控機床企業對分支機構實行費用承包體（tǐ）製，製定銷售目標，費用按一定比例從銷售回款中提取，其特點是費用的使用完全由分（fèn）支機（jī）構支配，有助於提高分支機構的（de）積極性，但容易引發業務員的短期行為。

二、分離的銷售組織模式

1、總部職能與分（fèn）部和代理商職能脫節，缺乏專業支持：數控機床行業管理（lǐ）職能基本上都在總部，而（ér）分部的管理職能非常（cháng）單一，往往一個（gè）地區隻有一個人，根本無法承擔管理職能，隻是單純的業務職能，在管理上（shàng）無法與總部職能對接。

2、整體推廣與個體推廣脫（tuō）節（jiē），依靠個人（企業的業務員或者（zhě）代理商的業務員）之力：由（yóu）於（yú）職能（néng）的不對應，數控機床企業的整體推廣和區域的個體推廣不能有（yǒu）效配合，往往隻能依靠業務員的（de）個人之力和（hé）代理商開展推廣。

三、以人際（jì）關係為核心的客戶管理

1、專業銷售特點：這是（shì）由數控機床的專業性所（suǒ）決定的。

2、減少費（fèi）用投（tóu）入：利用個人關係開（kāi）展推廣對國內數控機床企（qǐ）業來說是便利的方式，不需要大量的費用投入，而投資在個人身上的資金基本上都是變動費用，包括提成、差價等，要到產（chǎn）品賣出去後才會產生，企業自然願意以此來調動業務（wù）員的積極性。

3、供過於求，競爭激烈：由於數控機床企業在產品本身和品牌建設上都缺乏優勢，可以利用的就隻有價格和人員推廣，而核心的還是依靠與客戶采（cǎi）購辦事人員的人際關係來達成銷（xiāo）售的目的，在競爭激烈的環境中，業務員的個人溝通技巧就（jiù）成為舉足輕重的因素。

4、帶（dài）金（jīn）銷售推廣：用戶內部利益需求，由於客戶采購辦事人員需要得到額外的利（lì）益，使人際溝通成為的方式，從而也帶（dài）動企業以此為核心（xīn）來構建整套推廣體係，國內數控機床企業的問題在於過度依靠個人的人（rén）際溝通方式，而往往使其成（chéng）為了獨一的推廣方式。而形成了一對一的溝（gōu）通方式，給帶金銷售（shòu）的實施提供了可能性。部分數控機床企業也會（huì）采用專業推廣會的形式，但缺乏係統性，不能堅持做（zuò）下去，因此效果也比較（jiào）有限。

四、目標—結果的業務管理1、短期（qī）經營模（mó）式（shì）：麵臨巨大生存壓（yā）力的國內數控機（jī）床（chuáng）企（qǐ）業形成了（le）短期的經（jīng）營思想，因此重財務硬性目標（biāo）不（bú）重軟性管理（lǐ）目標（biāo）、重終結果（guǒ）而不重（chóng）過（guò）程就成了業務管理的模式，諸如費用承（chéng）包、第（dì）三方買斷等都是此種類型。

2、追求銷量快速上升：在（zài）目前國內企業的（de）銷售政策的引導下，業務員和代理商的所有行為都圍繞這個指標，隻要銷量能快速達到企業要求的指標，什麽手段都會用，但對於品牌、網絡（luò）、關（guān）鍵客戶、產品（pǐn）、市場秩序等則不在他們的考（kǎo）慮範圍之內，終會給（gěi）企業（yè）帶來傷害。

五、單兵作戰的人員管理模式

1、渠道專業性的特點：產品（pǐn）宣（xuān）傳、人際關係的建立和（hé）維護等都是依靠業務員或者代理商獨立完成的，在團隊管理上有一定的難度，同時在以目標-結果型導向的經營模式（shì）下，大部分業（yè）務員和代理商都是單兵作戰。

2、缺乏係統的推廣模式：很（hěn）多數控機床企業（yè）過於依賴業務員，認為推廣隻需要業務員的個人能力（lì），不需（xū）要什麽複雜的（de）推廣方（fāng）法，隻要能找到銷售技巧好的業務員就可以了（le），在內部人員管理（lǐ）上采取（qǔ）的是（shì）傳（chuán）統的（de）經驗交流式方法，靠業務員個人去“悟”，從而造成業務員的銷售技巧（qiǎo）難以得到迅速提升，銷售效果也難以很好控製。

3、缺乏（fá）長期經營的意識：要建立一支富有戰鬥力的銷售團隊，就（jiù）必須建立一套係統的業務控製體製和培訓體製，通過製度（dù）和培訓迅速提升業務員（yuán）的專業技能，但很多數控機床企（qǐ）業基於短期經營的思路，不願（yuàn）意投入過多的費用和精力（lì）來培養人才，擔（dān）心人才流（liú）失，隻願意用人（rén）而不願（yuàn）育人，所以隻能（néng）靠業務員個人來打天下（xià）了。